こんにちは。滝沢直人です。
本日はですね、商品の価格設定について話していこうかなと思います。
この価格設定って結構なんとなく決めちゃってる方が多いと思います。
例えば、 オンラインでコンテンツを販売している方であったりとか、コンサルティングサービスを提供している方にとっては、いくらの価格設定でオファーしようかなっていうのは 結構考える場面だと思うんですね。
で、この価格設定の考え方、価格設定の考え方をちゃんと意味を持ってできていないのであれば、もしかしたら本来取れる利益を逃してしまっている可能性もあるし、逆に本来の価値以上にお金を受け取りすぎてしまっている場合もあると思います。
今回は何をベースに商品とかサービスの価格を決定していくべきかについて話していこうかなと思います
今日のテーマをしっかりと落とし込めれば、高単価のハイチケット商品も、理由を持って設定できるようになるはずですし、提供する商品とかサービスを最適な価格で販売していけるようになるはずです。
価格設定に理由を作る
もし今、あなたがいくつか商品とかサービスを セールスしているのであれば、その価格って何を基準に考えたかっていうのをよく思い返してみてください。
市場がこのぐらいの価格で提供してたから、自分も同じ位の価格に設定したりとか、ライバルよりも少し安い金額で設定したとか、自分の時給を計算してそれをもとに 商品価格を設定したりとか、まぁいろいろなパターンがあると思います。
これって数千円とか数万円の商品であれば、特に深く考えなくても、お客さんは満足してくれやすいし、自分もそれなりに利益になるから、めちゃくちゃ深く考えてるケースって少ないと思うんですね。
でも、これが数十万円とか数百万円のサービスになってくると、 どうやってこの商品の価格を決めようかなって迷ってくると思います。
ハイチケット商品の値付け
例えば、 1,000,000円の商品と1,200,000円の商品
この200,000円の差は何かって言ったら、まぁなかなか明確に言語化するのって難しいはずなんですね。
価格が大きくなれば、なるほど、なんとなくの値付けで数十万円が動いてしまったりするわけです。
今後、ビジネスをどんどんスケールしていって、売り上げを 伸ばしていくって考えたときに、絶対にハイチケットの商品、高単価の商品っていうのは必要になってきます。
もし今まで数千円とか数万円位の商品を出して利益を上げてきたって言う方も、まぁ長期的に見たら数十万、数百万のサービスをオファーしていくことが出てくると思うんですね。
じゃあそういう時にどういう風に考えて価格設定をしていけばいいかと言うと、商品とかサービスの中身に価値をつけるんではなくて、顧客が得られる成果とか、 未来に対していくらコミットメントしてもらうのかって言う視点で考えるべきなんですね。
よくあるパターンとしては、このマーケティングのカリキュラムは自分が10万円払って勉強したから10万円、自分のコンサルティングの価値が月額100,000円だから、コンサルフィーとして年間で1,200,000円、 + αコンテンツほど付け加えて 合計年間1,500,000円位が妥当だろうと。
そういう風に価格設定をする人って めちゃくちゃ多いです
そうではなくって、 じゃあ顧客があなたから1年間コンサルティングを受けたら、どれほどのリターンを見込めるのかって言う視点で考えてあげるべきなんですね。
顧客の得られる未来から価値を付ける
例えば、顧客が毎月200,000円収益を上げられるようになったら、そしたら 年間で2,400,000円の利益を上げられるようになるわけですよね。
さらにそれが2年3年と続けば5,000,000円、7,000,000円と顧客の利益は伸びていきます。
もちろん右肩上がりに伸びていく 可能性だってあるわけですし、 年間2,400,000円の利益を見込めるようなサービスを提供するのであれば、半額の1,200,000円をコミットしてもらうっていうのは別に高いオファーじゃないですよね
これが顧客が得られる 成果とか未来から考えた価格設定の考え方です。
高単価の商品とかサービスを作れないって言う方は、 ほとんどが自分が提供するカリキュラムとかサポートのやり方とか、そういうところから考えてしまってるんですね。
月1回のZoomが5万円で、チャットサポートが5万円で、みたいな感じですね。
だから、せっかく価値がある商品なのに安売りしてしまったりするし、自分が苦しくても安く売り続けるフェーズから抜け出せなかったりするんですよ。
ですので、今まで商品の価格設定をあまり深く考えてこなかったなぁとか、いつも低単価とかミドルレンジの商品ばっかり作ってしまってたなぁって言う方は、 ぜひこの考え方で商品とかサービスの価格設定をしてみてください。
セールスオファーにも通用する考え方
あと補足にはなるんですけども、結局これは商品の オファーにも通ずる部分があって、 いくら商品の中身とか機能を説明しても売れないのと同じことなんですね。
例えば、このオンラインコースは 全部で10個のセクションがあって、 80個レクチャーがあります。
最初のセクションのこのレクチャーでは、マーケティングについて詳しく 話していて、 次のセクションでは、コピーライティングについて詳しく話して、 その次のセクションでは、プロダクト作りについて話していてとか、 そういう商品の中身の具体的な話をされても、 顧客は別にそれを求めているわけじゃないんですね。
セールスページで、いかに商品を購入した後の未来を想像してもらえるか、これを見込み客に見せてあげることによって、商品の価格うんぬんではなくて、その結果を得たいかどうかって言うところで 判断されるわけです。
つまり、商品単価を上げたとしても、中身ではなく得られる結果を見てるんで、価格に対しての捉え方が変わります。
例えば、10万円でオンラインコースを 販売するとして、 20時間分のカリキュラムをお届けしますとかって言われるよりも、すべてのレクチャーを実践することで、毎月200,000円の収益を得られるようになりますって言われた方が、断然買いたくなるし、 全然高いなとも思わなくなるはずなんですね。
価格設定も商品のセールスも、自分目線で考えるのではなくて、顧客が得られる成果、未来。
そこに対して、いくらの価値付けをしていくかって言う話です。
もし今までなんとなくで価格設定してたなぁとか、自分の労働時間とか提供するコンテンツのボリュームをベースに価格を考えてたなぁとか、そういう場合はぜひ価値を見直すきっかけにしていただければと思います
もちろん、 ただ価格を上げるだけではなくって、しっかりオファーの部分でも顧客に未来を見せるって言うことを 忘れないようにしてくださいね。
ということで、本日は商品の価格設定についてお届けしました
今回も最後までご視聴いただきありがとうございました
それでは、また！
