こんにちは、滝沢直人です。
今回はあなたの売上が2倍、3倍どころではなく、桁が変わる可能性のあるような話をしていこうと思います。
既にちゃんと出来ている人も多いと思うんですけど、あ〜勿体無いなというケースもちらほら見かけるのでシェアしようと思います。
見込み客は商品が欲しいわけじゃない
では具体的にどんな話なのかというと、「商品を売ろうとするな」っていう話です。
ここで、どういうこと？と思ったのであれば、危険信号かもしれないです。
きっと今あなたは何かしらビジネスをしていて、見込み客に様々なアプローチでセールスをしていると思います。
SNSで売ってるかもしれないし、スキル販売のプラットフォームで販売してるかもしれないし、メルマガで自動でセールスしているかもしれません。
どれにでも共通する話ですし、もちろんオフラインも例外じゃないです。
じゃあこの「商品を売ろうとするな」ってどういう意味合いなのかというと、見込み客は商品を購入しているのではなく、商品を手にした先の未来を購入しているということです。
未来を見せて、未来を売る
僕は結構Appleのイベントとかを毎回チェックするんですけど、彼らって一切商品を売ってないんですよね。この新型のiPhoneを手にしたらこんな未来が待ってるよー、というのを徹底的に映像を通して伝えてくるんですよ。
カメラの解像度がいくつで、縦横のサイズはこのくらいで、重さがこのくらいで、、
みたいなこと言われても正直あんまり響かないですし、買い換えよう！って思わないですよね。
それよりも、鮮明な星空の映像を撮影してるのを見せられたりとか、超グラフィックが綺麗なゲームを快適に遊べたりとか、そういうのを見せられた方が欲しくなると思います。
で、商品の成約率が低い時って結構これやってしまってるケースが多いんですよね。
このコンテンツでは、体作りの知識と、筋トレ方法と、食事管理の方法を提供してます、とか言われるよりも、このコンテンツを実践すれば異性にモテまくる理想的な体が手に入りますよ！って一言言われた方が欲しくなるはずなんですよね。
さっきiPhoneの例とかでも話しましたけど、じゃあ高齢者にスマホを販売するとき、あなただったらどうしますか？
こういう機能があって〜、重さがどのくらいで〜、充電がどのくらい持って〜、とか説明しますか？
多分それよりも、いつでも孫の顔見ながらビデオ通話できますよー！とか、友達と集まったときに綺麗な記念写真がたくさん撮れますよとか、そういうアプローチの方が良いですよね。
とにかく商品じゃなくて、買った先の未来を売っていきましょう、という話です。
商品は壁
お客様にとって商品は壁なんですよ。
お客様がいて、商品があって、理想の未来がある。
その理想の未来を手にするために商品という手段を購入してるわけです。
ちょっと言葉を変えると、ベネフィットを売っていきましょうねということです。
あなたが今扱っていたり、販売している商品って、どんな未来が手に入るのかなーと改めて考えてみてください。
食いっぱぐれないスキルが身につく商品だったり、世界がより鮮明に見えるようになる視力改善かもしれないし、好きな服を着れるようになれるダイエット教材だったり。
ベネフィットってどんな商品にもあります。それを見つけ出してみてください。
もしこの話を聞いていて、少しでもビクッとしたことがあるのであれば、今すぐあなたのオプトインページとかセールスページを見直してみてください。
商品の説明ばっかりしていたなーというのであれば、このベネフィットを売るというライティングに切り替えるだけで、成約率も上がっていくはずです。
はい、ということで今回は商品は売るなというテーマでお話ししてきました。いかがでしたでしょうか。
そんなの知ってましたよーって感じかもしれないですけど、油断してると意外とやってしまいがちなミスです。
ぜひビジネスをするときのマインドセットとして、深く頭の中に叩き込んでおいてください。
それでは、また。
