この記事はPodcastの書き起こしです
こんにちは、滝沢直人です。
3月も2週目に入りましたが、皆さんいかがお過ごしでしょうか？
前回は「デジタルマーケティングの基本」として、インターネットを使ってお客さんとつながる方法の全体像をお話ししました。
SEOやSNSマーケティング、メールマーケティングなど、さまざまな手法についても触れましたね。
さて、今回のテーマは「ターゲットを明確にする力」です。
「こんなに良い商品なんだから、みんなに喜んでもらえるはず！」
この考え方は、とても自然なものなんですが、実はマーケティングの観点からすると、大きな落とし穴になることがあります。
今日は、「なぜターゲットを絞ることが大切なのか？」「理想のお客さん像はどうやって作るのか？」そして「そのターゲットに響くメッセージの作り方」について、具体例も交えながらお話ししていきます。
これを実践するだけでも、あなたのマーケティング活動の効果は格段に上がるはずです。
ぜひ最後までお付き合いください！
なぜターゲットを絞ることが大切なのか？
まず最初に、「なぜターゲットを絞ることが大切なのか？」についてお話しします。
「できるだけ多くの人に届けたい」と考えるのは当然です。
でも、皆さんこんな経験はありませんか？
例えば、居酒屋に行って「何でも美味しいです」と言われるより、「この店は焼き鳥が絶品なんです」と言われた方が、期待感が高まりますよね。
マーケティングも同じなんです。
「誰にでも役立つ商品です」と言うより、「◯◯で悩んでいるあなたにぴったりの商品です」と言った方が、はるかに響くんです。
なぜなら、ターゲットを絞ることで、次のようなメリットがあるからです。
①「メッセージが明確になる」
例えば、「30代の子育て中のお母さんで、仕事と育児の両立に悩んでいる人」と絞れば、「時短で簡単に作れるレシピ」や「子どもも喜ぶ栄養バランス」など、具体的な悩みや欲求に合わせた言葉で語りかけることができます。
②「競合と差別化できる」
例えば、料理教室なら「料理好きな女性のための教室」ではなく、「忙しい会社員のための30分クッキング教室」や「体が硬い人でも始められるヨガ教室」など、特定のニーズに特化することで、その分野での第一人者になれます。
③「口コミが広がりやすくなる」
「あの商品、〇〇に悩んでいる人にピッタリだよ」と、具体的に誰かを思い浮かべて紹介してもらいやすくなります。
ただし、「ターゲットを絞る」ということは、「それ以外の人はお断り」ということではないです。
ターゲットを明確にすることで、メッセージの伝わりやすさが変わるだけであって、実際に購入いただくのはもっと幅広い層かもしれません。
大切なのは、「まずは誰かに刺さるメッセージを作ること」。
そうすれば、自然と他の人にも広がっていくんです。
理想のお客さん像（ペルソナ）の作り方
次に、「理想のお客さん像（ペルソナ）の作り方」についてお話しします。
ペルソナとは、「架空の理想的なお客さん像」のことです。
これを作ることで、「この人のために作っている」というイメージが明確になり、商品開発からマーケティングまで一貫性が生まれます。
ではどうやって作るのか？具体的に5つのステップでお話しします。
ステップ1：基本情報を決める
年齢、性別、職業、家族構成、住んでいる地域、収入など、基本的な属性を設定します。
例えば、「35歳、女性、会社員（マーケティング部）、既婚で5歳の子どもが1人、東京都在住、年収600万円」といった具合です。
ステップ2：詳しい生活スタイルを想像する
1日のスケジュール、趣味、休日の過ごし方、価値観などをイメージしていきます。
例えば、「平日は8時〜18時まで勤務。子どもの送迎は夫と分担。休日は子どもと公園に行くことが多い。キャリアも大事にしたいが、家族との時間も大切にしている」みたいな感じですね。
ステップ3：悩みや課題を具体的にする
ステップ3では、悩みや課題を具体的にしていきます。
その人が現在抱えている悩みや、解決したい課題を具体的にリストアップします。
例えば、「仕事と育児の両立でいつも時間に追われている」「子どもの食事の栄養バランスが気になる」「自分のスキルアップのための勉強時間が取れない」みたいに具体的にどんなことを考えているかをイメージしていきます。
ステップ4：情報収集の方法を考える
その人がどうやって情報を集めているのかをイメージしていきます。
例えば、「InstagramとYouTubeをよく見ている」「忙しくて本は読めないが、通勤中にポッドキャストを聴いている」「ママ友からの口コミを信頼している」みたいな感じです。
それを特定したらあなたがマーケットインすべき場所はどこなのかが具体的になってきます。
ステップ5：購入の決め手となる要素を考える
どんな理由や条件があれば、その人は購入を決断するのかを考えます。
例えば、「時短になること」「子どもの成長に良いこと」「続けやすいこと」「実績や信頼性があること」みたいな感じですね。
こうして作ったペルソナが「架空の理想的なお客さん」となります。
ペルソナを作る際に大切なのは、「できるだけ具体的にすること」と「本当にいそうな人にすること」です。
あまりにも非現実的な理想像を作っても、実際のマーケティングには役立ちません。
できれば実際のお客さんを思い浮かべながら作ると良いですね。
ターゲットに響くメッセージの作り方
最後に、「ターゲットに響くメッセージの作り方」についてお話しします。
ターゲットを明確にし、ペルソナを作ったら、次はその人に刺さるメッセージを考えていきます。
良いメッセージを作るためのポイントは、次の3つです。
①「ターゲットに近い言葉を使うこと」
例えば、料理教室を運営しているのであれば、「栄養素の最適なバランスを実現する調理法を学べます」よりも、「忙しくても簡単に作れる、子どもが喜ぶ栄養満点レシピが学べます」の方が響きますよね。
専門用語ではなく、お客さんが普段使っている言葉で語りかけることが大切です。
例えば僕がターゲットのことを考えずに「ハウスリスト集めてメールシーケンスとVSL作ってローンチするのが売上規模を伸ばしやすいよ」とか言っても専門的すぎて初心者には響かないわけです。
マーケティングって何？とかオンライン講座ってどうやって作るの？とか初歩的な部分から話すからこそ、「まったく知識がないけど・・・」「初めてだけど・・・」という方に商品を手に取ってもらえています。
②「具体的なメリットを伝えること」
「品質が良い」「使いやすい」といった抽象的な表現ではなく、「朝の準備時間が15分短縮できる」「1ヶ月で3kg痩せた人が続出」など、具体的な数字や成果を伝えると説得力が増します。
③「感情に訴えかけること」
人間は論理よりも感情で動くことが多いんです。
「この商品を使うと、どんな気持ちになれるのか？」「どんな未来が待っているのか？」という感情的な部分も大切にしましょう。
例えば、ダイエット商品なら「健康的に痩せられます」よりも「あなたの好きだった服がまた着られる喜びを体験してください」という方が響きますよね。
これらのポイントを意識しながら、あなたのターゲットに響くメッセージを作っていきましょう。
ちなみに、メッセージを作る際の具体的な方法としては、お客さんとの会話や質問、SNSでの反応、レビューなどをよく観察することが大切です。
お客さんが「どんな言葉を使っているか？」「何に困っているか？」を知ることで、より響くメッセージを作ることができます。
本日のまとめ
今日は「ターゲットを明確にする力」について、3つのポイントをお話ししました。
1つ目は「なぜターゲットを絞ることが大切なのか？」
「誰にでも」よりも「特定の誰か」に向けたメッセージの方が、はるかに響くということでしたね。
2つ目は「理想のお客さん像（ペルソナ）の作り方」 基本情報から始まり、生活スタイル、悩み、情報収集方法、購入の決め手まで、具体的に考えることが大切です。
3つ目は「ターゲットに響くメッセージの作り方」 お客さんの言葉を使い、具体的なメリットを伝え、感情に訴えかけることがポイントでした。
今日お話ししたことを実践するだけでも、あなたのマーケティングは格段に効果的になるはずです。
「誰に届けるか」が明確になると、「何を届けるか」「どう届けるか」も自然と見えてきます。
来週は「効果的なコンテンツマーケティング」についてお話しします。
実際に、お客さんとの接点を作り、関係を築いていくための具体的な方法に焦点を当てていきます。ぜひお楽しみに！
本日も最後までお聞きいただき、ありがとうございました。
それでは、また来週お会いしましょう！
